Guía XI: Entrega de valor: Distribución y Logística

Los canales de marketing son conjuntos de organizaciones de intermediarios que ponen a disposición del usuario o consumidor, el producto ya elaborado; es decir los canales de marketing entregan a los clientes el valor creado por el fabricante, sin que éste se pierda o disminuya y si es el caso agregando servicio.



Existen niveles entre los canales como son :



- Comerciantes: que compran y reevenden la mercancia, pueden ser mayoristas o minoristas.

-Agentes: que pertenecen a la empresa y la representan a la hora de vender los productos recibiendo una comisión por realizar este trabajo.

- Proveedores o facilitadores de servicios: colaboran con el proceso de distribución.
Las decisiones en cuanto a los canales de marketing resultan especialmente importantes dado que las organizaciones que los conforman derivan sus ganacias generalmente de un porcentaje del precio de venta, entre 30 y 50 por ciento, lo que parece muy alto, pero resultan ser altamente efectivas al especializarse en su eslabon de la cadena y resulta muy práctico para el fabricante. Es importante entonces tener claro cuando usar los canales de marketing:

- Cuando el fabricante carece de recursos paar ingresar directamente al mercado


- Se crean canales propios cuando la rentabilidad esta a favor de ello y es conveniente invertir mas en el negocio.


- Ser usan canales cuando el comercio directo no es posible.


Es tambien importante que el canal cumpla con las espectativas de los clientes o mejor que el canal entregue valor al cliente, para ellos debe:

- Recopilar información de los clientes competencia y entorno en general.

- Comunicarse persuasivamente para estimular las evntas.

- Lograr acuerdos sobre precio y condiciones.

- Hacer pedidos a los fabricantes, financiar y manejar inventarios.

- Asumir los riesgos propios del canal.

- Manejar la logística

- ofrecer servicios a los compradores.


Las anteriores funciones justifican plenamente que existan empresas especializadas en distribuir.